La globalizzazione ha portato con sé innumerevoli cambiamenti culturali, sociali ed economici, sia a livello personale che a livello di impresa, creando nuove opportunità di crescita in ogni aspetto della vita di ciascuno di noi. Proprio per questo motivo, anche la strada dell’internazionalizzazione d’impresa non è più solo un’ambizione di pochi ma una possibilità da valutare concretamente per raggiungere il successo. 

Nonostante le opportunità siano moltissime e i casi di successo non manchino, l’internazionalizzazione d’impresa nasconde anche sfide e insidie, spesso inaspettate per chi si avvicina per la prima volta a questi concetti. 

In questo articolo non parleremo delle difficoltà “artificiali” del processo, generate da burocrazia e logistica, ma delle difficoltà che nascono direttamente dalla pluralità di usi, costumi e culture che popolano il nostro mondo. 

Il potere della consapevolezza culturale 

L’internazionalizzazione d’impresa è un viaggio entusiasmante ma complesso, dove la conoscenza dei contesti culturali in cui ci si muove fa la differenza tra il successo dell’operazione e il suo fallimento. Se si pensa che il business è fatto di persone che collaborano, è lampante che le relazioni siano al centro di ogni rapporto lavorativo. Ma il modo di rapportarsi agli altri cambia da popolo a popolo – in Italia quasi da regione a regione -, e per questo orientarsi può essere molto difficile.

In Valit, con quasi 40 anni di esperienza nella gestione di business tra Italia, Asia e Nord Africa, abbiamo imparato che la chiave del successo è una profonda comprensione dei modelli culturali e dei rapporti sociali.  Una bussola, insomma, che permetta alle PMI italiane di affacciarsi ai diversi contesti culturali senza smarrirsi, perché nessuna azione ha un significato se non è contestualizzata.

Anche atti semplici e banali come salutare il proprio potenziale partner estero può essere più complicato di come sembri. Persino il ruolo del silenzio cambia da cultura a cultura: è evidente che riflettere sul contesto sia più centrale di quanto non sembri a un primo sguardo.

Questo articolo offre le basi per capire a cosa fare attenzione durante un incontro con un partner estero e come interpretare le reazioni dell’interlocutore.

L’arte sottile dei saluti e delle forme di cortesia 

Salutarsi è a tutti gli effetti un rituale sociale: comprende parole e gesti specifici, che variano da contesto a contesto e da luogo a luogo. In Giappone, ad esempio, l’uso del suffisso “-san” è più di una cortesia: rappresenta un riconoscimento dello status sociale. In America, l’uso del nome di battesimo può essere visto come un segno di apertura e uguaglianza. Queste sottili differenze possono avere un impatto significativo sulle relazioni professionali. 

Culture della parola vs culture del silenzio

Il ruolo del silenzio è fondamentale in ogni cultura, ma assume significati diversi da popolazione a popolazione. Nelle cosiddette culture della parola (come quella italiana) il silenzio può creare tensione e ansia, perché indice di disinteresse o disapprovazione. In quelle del silenzio, tipicamente orientali, può essere un momento di connessione profonda.   

Ritmo degli scambi

Mentre in Italia potremmo sovrapporre le voci in una discussione animata, in Giappone si preferisce un ritmo più cadenzato, con pause significative. Calibrare il proprio “tempo” comunicativo diventa quindi essenziale per una comunicazione efficace. 

Gerarchia e precedenza

In molte culture asiatiche, l’età e il rango determinano chi parla per primo in una riunione. Gestire queste dinamiche senza perdere la propria autorità professionale richiede delicatezza, rispetto e professionalità.  

Il linguaggio del corpo: un alfabeto silenzioso 

Lo spazio personale, il contatto visivo, la postura: ogni gesto parla, spesso più  chiaramente delle parole. Essere consapevoli di questo linguaggio non verbale può prevenire malintesi e rafforzare le relazioni. 

Culture della distanza vs culture della vicinanza

Mentre nel Nord Europa una stretta di mano può essere sufficiente, in alcune culture arabe o latine ci si aspetta un contatto più ravvicinato. È fondamentale conoscere l’alfabeto relazionale proprio della cultura dell’interlocutore, per evitare di dare l’impressione di essere scortesi, poiché anche piccoli gesti possono influenzare sia l’andamento della conversazione che il rapporto che si instaura.

Leadership e organizzazione: un mosaico di approcci 

Uno stile di leadership efficace in Italia potrebbe necessitare di un “aggiornamento culturale” in altri contesti. Comprendere e adattarsi a diversi modelli organizzativi è fondamentale per il successo internazionale.
In Occidente, si valorizza spesso una leadership diretta e orientata ai risultati, mentre in Oriente si predilige un approccio più consensuale e armonioso

Il modello “ringi” giapponese: una lezione di consenso 

In Giappone, il processo decisionale chiamato “ringi” coinvolge tutti i livelli dell’organizzazione. Una proposta viene condivisa e circola internamente, raccogliendo feedback e consenso prima di essere approvata. Questo metodo può allungare i tempi decisionali e influenzare le strategie, richiedendo pazienza e una visione a lungo termine. 

Negoziazione e risoluzione dei conflitti: un gioco di scacchi culturale

Ogni tavolo negoziale rappresenta un microcosmo di differenze culturali. Comprendere queste differenze può trasformare un potenziale conflitto in un’opportunità di collaborazione e aprire nuove strade per il successo reciproco. 

 Ecco due esempi di approcci radicalmente opposti: 

• Cultura occidentale: si tende ad andare dritti al punto, valorizzando l’efficienza e la chiarezza. 

• Cultura cinese: si enfatizza la costruzione della relazione prima di entrare nel merito della trattativa, un processo che richiede tempo e pazienza. 

Adattare il proprio stile negoziale per ottenere il massimo successo in diversi contesti culturali è un’arte che richiede esperienza e sensibilità. 

Il concetto di “faccia” e l’armonia sociale 

In molte culture asiatiche, preservare la “faccia” – ovvero il rispetto e la reputazione – è fondamentale. Gestire i conflitti mantenendo l’armonia e rispettando questo principio implica una delicata danza diplomatica. In questi contesti, una critica diretta potrebbe compromettere irreparabilmente una relazione d’affari. 

Oltre le parole: il potere dei gesti e dei regali 

Un regalo può essere un ponte oppure una barriera culturale. In Giappone, l’atto di dare e ricevere regali è un’arte raffinata, carica di significati simbolici. In alcune culture africane, può essere un passo essenziale per costruire fiducia e relazioni durature. Comprendere queste sfumature può trasformare questi momenti in opportunità per rafforzare i legami commerciali. 

Il vostro viaggio verso il successo globale 

Navigare le acque dell’internazionalizzazione richiede più di una semplice strategia di business. Necessita di una vera e propria intelligenza culturale, una capacità di adattarsi e prosperare in ambienti diversi. Questa abilità, più di ogni altra, può determinare il successo o il fallimento di un’iniziativa internazionale. 

Conoscere le differenze culturali: una strategia di ottimizzazione dei risultati 

In Valit, non ci limitiamo a fornire questo tipo di indicazioni accademiche. Offriamo una vera e propria bussola culturale, un supporto completo che guida dall’ideazione all’esecuzione del progetto di internazionalizzazione. Con il nostro team di esperti al fianco, è possibile trasformare le sfide culturali in vantaggi competitivi, aprendo nuove frontiere per gli affari e migliorando i risultati in termini di business. Conoscere le altre culture e i loro usi non è solo un piacere personale, ma una vera e propria strategia di crescita.